超星尔雅国际商务谈判题库及答案(3)

B.我刚才的话今天已经说了三遍了,可你依然没有照着做

C.你应该学会怎么去和别人相处

D.你这个人怎么总是不把我的话当回事

正确答案:B

76、以下关于整合式谈判与分配式谈判的区别中,不正确的是:

A.分配式谈判关注的是立场,整合式谈判关注的是利益

B.分配式谈判只适用于简单的谈判,整合式谈判只适用于复杂的谈判

C.分配式谈判的核心是博弈,整合式谈判的特点是合作

D.分配式谈判的过程中会有意识的遮蔽和控制信息,整合式谈判过程中需要充分交换彼此的信息

正确答案:B

77、发现立场背后的需要,最简单、最直接的办法就是不断追问:

A.为什么提出这个立场

B.立场具体包含哪些内容

C.立场如何才能实现

D.立场是否真实和明确

正确答案:A

78、根据尼尔伦伯格的谈判需求理论,谈判可以分为等三个层次:

A.家人之间的谈判-朋友之间的谈判-同事之间的谈判

B.个人之间的谈判-团队之间的谈判-组织之间的谈判

C.个人之间的谈判-组织之间的谈判-国家之间的谈判

D.友好关系的谈判-敌对关系的谈判-陌生关系的谈判

正确答案:C

79、以下人类的需要中,属于成长性需要的是:

A.安全需要

B.爱与归属的需要

C.尊重的需要

D.生理需要

正确答案:C

80、以下关于整合式谈判的重点要求中,错误的是:

A.需要更多的关注双方的共同点

B.关心的不仅是立场,更要关心立场背后的需要

C.诚信是重要的基本条件

D.目标是完全均等地实现谈判双方的利益诉求

正确答案:D

81、与分配式谈判重点关注谈判者的立场所不同的是,整合式谈判中需要关注的是立场背后的:

A.议题与问题

B.原则与对策

C.焦点与核心

D.利益与需要

正确答案:D

82、图书馆管理员接到两位读者的要求,一位要求阅览室窗户打开,一位要求关窗;管理员在了解了双方的真实需要之后,决定打开远处的窗子。本案例中,管理员成功的秘诀是:

A.调解了双方的立场

B.探寻了双方的利益和需要

C.采用了智慧的解决方法

D.采取了折中的办法

正确答案:B

83、整合式谈判能够成功的进行,需要满足的六个条件不包括()

A.谈判双方能够寻求到一致的目标,要有合作的动机

B.谈判双方以实现己方利益最大化为目标

C.谈判双方能够一直保持相互信任的关系

D.谈判有比较充足的时间

正确答案:B

84、整合式谈判创建解决方案的4种常见的类型不包括()

A.扩大蛋糕式的解决方案

B.拆分蛋糕式的解决方案

C.给予补偿式的解决方案

D.调整蛋糕式的解决方案

正确答案:B

85、整合式谈判创建解决方案的问题的基本思路不包括()

A.主要从谈判的当事人的角度还是从谈判对象的角度出发去解决问题

B.简单化的解决问题,还是复杂化的解决问题

C.是从利益的角度出发去解决问题,还是从立场的角度出发去解决问题

D.是从单向的角度出发去解决问题,还是从多向的角度出发去解决问题

正确答案:D

86、能够顺利的识别和界定问题的原则不包括()

A.在交流和沟通的时候要把问题定义成双方未来要达成的目标

B.在交流和沟通的时候要兼顾双方利益,识别出来的问题能够得到双方认同

C.在交流和沟通的时候要保持客观和中立,不能对对方有任何偏见

D.在交流和沟通的时候要充分挖掘过去问题发生的原因

正确答案:D

87、整合式谈判中,要想成功的挖掘利益和需要,以下错误的是()

A.要有坦诚、客观和平等交流

B.做出准确的判断

C.基于我方的利益和需求

D.对利益和需求进行理性、客观的分类和排序

正确答案:C

88、谈判中需要的特性不包括()

A.需要是显性的

B.需要是分成不同层次的

C.需要是多元化的

D.需要是具有隐匿性的

正确答案:A

89、()是谈判产生的基础和动因

A.共赢

B.需要

C.价值

D.立场

正确答案:B

90、下列关于整合式谈判说法错误的是()

A.谈判当中要只关注立场,不用关注立场背后的利益

B.透过双方的立场,去了解双方坚持各自立场的原因

C.要充分挖掘立场背后的利益和需要,然后去满足这些利益和需要

D.通过利益的错位分布,来实现双方都能从谈判中获得利益

正确答案:A

91、只要谈判前已有充分准备,则谈判中对方一旦报出价格应立刻提出还价。

A.正确

B.错误

正确答案:B

92、一旦正式开始谈判就应尽快切入正题,不应进行与谈判主题无关的寒暄。

A.正确

B.错误

正确答案:B

93、在分配式谈判中,为了获得最大的让步区间,设定初始报价一定要尽可能夸张。

A.正确

B.错误

正确答案:B

94、在分配式谈判中,为避免吓跑对方,设定初始报价一定要合情合理,切忌夸张。

A.正确

B.错误

正确答案:B

95、谈判区间必须为正是所有谈判成功进行的必要条件。

A.正确

B.错误

正确答案:B

96、为了使谈判主线清晰明了,在分配式谈判中我们设定谈判议题时应尽可能单一化。

A.正确

B.错误

正确答案:B

97、通过对方的初始报价我们可以捕捉到以下哪些信息:

A.对方的态度是否友好

B.对方对谈判结果的期望高还是低

C.对方是否专业

D.对方是否了解己方的底线

E.对方的谈判性格是怎样的

正确答案:ABC

98、分配式谈判中,设定resistancepoint的根本作用是:

A.更加清楚自己的底线

B.让对方清楚自己的态度

C.寻求双方合作的可能

D.避免不明智的交易

E.更加清楚要采取的策略

正确答案:AD

99、分配式谈判中假定谈判一方准备一共让步60元,共进行4轮谈判,则以下各轮谈判的让步模式中,能合理地显示出己方已接近底线的是:

A.0-0-0-60

B.15-15-15-15

C.60-0-0-0

D.25-20-10-5

正确答案:D

100、分配式谈判中假定谈判一方准备一共让步60元,共进行4轮谈判,则以下各轮谈判的让步模式中,会激发对方想更多挤压己方水分的是:

A.0-0-0-60

B.25-20-10-5

C.5-10-15-30

D.60-0-0-0

正确答案:C

101、分配式谈判中假定谈判一方准备一共让步60元,共进行4轮谈判,则以下各轮谈判的让步模式中,会造成己方丧失回旋余地并使谈判陷入僵局的是:

A.0-0-0-60

B.15-15-15-15

C.60-0-0-0

D.25-20-10-5

正确答案:C

102、通过提出合理的初始报价所达到的效果中不包括:

A.以强硬的态度压制对方

B.划定对自己有利的让步区间

C.合理表示出自己的谈判态度

D.对多个议题表现出不同的关注

正确答案:A

103、分配式谈判中在设定初始报价应该:

A.尽可能在对方可接受的范围内

B.必须有较大幅度的夸张

C.可以在适当合理的范围内夸张

D.一定要有充分的理由支撑

正确答案:D

104、以下让步中,属于无形让步的是

A.预付30%货款

B.订单数量增大1倍

C.延长1年的质保期

D.降价5%

正确答案:C

105、在分配式谈判中,谈判双方关注的焦点往往是:

A.双方的根本利益

B.真正要解决的问题

C.双方的表面立场

D.双方的原则和尊严

正确答案:C

106、如果不想达成协议,结束谈判的方法不包括()

A.更高权威法

B.极限报价法

C.优惠促成法

D.更高权威法和极限报价法结合使用

正确答案:C

107、关于还价与让步,下列说法错误的是()

A.如果我方没有强大的优势,那还价最好是有针对性的

B.如果我方有非常明显的优势,我们可以只还一个价格,甚至采取钳子策略

C.要尽量避免只在一个议题上做出让步,而应该做多线条的复合型让步

D.忽冷忽热的模式是最好的让步模式

正确答案:D

108、当对方给出一个初始报价的时候,我们最好的回应办法是()

A.选择直接接受

B.立刻表示拒绝

C.保持沉默不答

D.询问报价理由

正确答案:D

109、关于报价,以下说法正确的是()

A.夸张的报价需要专业的理由做支撑,合理的报价不需要

B.分配式谈判初始报价的基本原则是,一定要开出高于预期目标的初始报价

C.尽量让我方先报价,掌握主动权

D.加法报价策略比减法报价策略更有利

正确答案:B

110、关于寒暄,以下说法错误的是()

A.寒暄最好从夸赞对方开始,从对方感兴趣的话题切入

B.寒暄可以舒缓氛围,缓解双方初次接触的紧张氛围

C.在寒暄中要保持热情,发现对方有点不耐烦了就换一个话题继续寒暄

D.寒暄过程中可以很自然地表达出自己的优势和诚意,营造更为有利氛围

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